КонсалтингПрограмма тренинговМы глазами журналистовМы глазами фотокамерыМы глазами клиентов



КОЛОНКА ДИРЕКТОРА



Досье


Руководитель:
a.prishutova
Помощник руководителя:
v.domashenko


Главная > Мы глазами журналистов

Преимущества маленькой компании в процессе выхода на крупный рынок.





Сколько времени потребуется, и какой маркетинговый бюджет необходимо потратить, чтобы маленькая региональная компания вышла на рынок Украины? А если задача именно в том и состоит, чтобы компания осуществила выход в сжатые сроки и с минимальным бюджетом? Есть ли у неё шанс? Привлечь внимание потребителей, придать известность региональному бренду и отщипнуть часть целевой аудитории у компаний-конкурентов…. Шанс есть в том случае, когда руководство компании или внешние консультанты, которых оно привлекает, знает её преимущества и грамотно их использует в процессе выхода на рынок.

У маленькой компании есть много преимуществ. На самом деле все её особенности - особенности бизнеса, продукта, целевой аудитории и собственные индивидуальные склонности руководителя, если они им осознанны, могут превратиться в преимущества, способные решить задачу выхода на новый рынок не хуже, а зачастую более эффективно, чем она решается в компаниях, традиционно относящихся к крупному бизнесу. Во всяком случае, маленькая компания потратит на решение этой задачи несопоставимо меньшее количество своего маркетингового бюджета.

Зная, учитывая и используя свои особенности в программе продвижения, компания может получить колоссальный синергетический эффект от объединения внешних и внутренних коммуникаций, эффект, при котором 2х2=5, и который, как известно, достигается благодаря надлежащему планированию, координации и организации взаимодействия участвующих в процессе субъектов. И тогда компания, со штатом до 50 человек, известная только в одном регионе страны, используя более чем скромный бюджет на продвижение, в минимальные сроки может выйти на украинский рынок, получить признание своей аудитории, укрепится на завоёванных рубежах, чтобы далее преследовать свои маркетинговые интересы, стабильно функционировать и успешно развиваться.

Так и поступила запорожская компания ООО «Корпорация «Агросинтез», которая фактически за полгода, с ноября 2005г., когда было сформировано киевское представительство корпорации и началась собственно коммуникация с потребителем, к апрелю 2006г., смогла войти в первую 10-ку ведущих компаний, среди более чем 300 операторов аграрного сектора, а объем продаж компании сегодня на 30% опережает изначально запланированный. Иными словами, в первом сезоне компания планировала лишь окупить затраты на организацию столичного представительства – собственно обустройство офиса, зарплату персоналу и т.д., но сотрудники компании закончили сезон с прибылью. А главное, что в итоге компания добилась поставленной маркетинговой цели – выйти на украинский рынок минимальными средствами за минимальное время со своим неповторимым лицом.

К «особенностям» данной компании относилось то, что она не обладала уникальным торговым предложением. Основой продвижения и поддержания конкурентоспособности компании на запорожском рынке был удивительно долгий и стабильный период её работы – 12 лет, а также широкая линейка предлагаемых товаров. У компании не было своего неповторимого лица и, конечно же, от его создания во многом зависело признание и предпочтение аудитории. И это лицо должно было быть настолько же запоминающимся, насколько и привлекательным. Для этого были созданы* (все работы по созданию лица компании проводились консалтинговой компанией «Пситрон») персонажи – Насеннятки (мультипликационные «портреты» основных продуктов, предлагаемых компанией), вызывающие интерес аудитории и положительные эмоции. Ввиду лимита рекламного бюджета диалог с потребителем велся только через всеукраинский ежемесячник «Пропозиция», и состоял в чередовании прямой рекламы и рекламных статей. Статьи, особенно первая, ознакомительная - „Агросинтез + агроаналіз = АС, що втілює будь який агрокаприз”, оказали позитивное влияние не только на внешнюю аудиторию, но и на персонал компании, явившись одновременно элементом внутреннего PR. Основные же рекламные послания направлялись адресной рассылкой (у компании была сформирована собственная база данных). Также компания участвовала в специализированных столичных выставках («Агрофорум» и «АгриХорт»). Таким образом, имея скудный рекламный бюджет, компания опиралась в основном на свои внутренние ресурсы – собственных сотрудников. Но даже при устоявшихся отношениях внутри коллектива, высоком уровне исполнения решений руководства, такая минимальная (по оценкам внешних консультантов) и бурная (по мнению сотрудников и руководителей) коммуникативная деятельность вызвала дискомфорт в коллективе. Но и эта «особенность» также сумела обратиться в преимущество, так как выявила потребность инвентаризации и налаживании HR-коммуникаций. Фактически, чтобы получить 2х2=5, консультантам пришлось решать параллельно две задачи – по позиционированию компании и по формированию лояльно настроенной, эффективно работающей команды менеджеров, способной усилить имеющийся имидж компании и поддерживать его на стабильно-высоком уровне. Было крайне необходимо, чтобы каждый из менеджеров мог прочувствовать, пропустить через себя основную идею, заложенную в корпоративной культуре, чтобы каждый мог если не идентифицировать себя, как сотрудника корпорации, то хотя бы ощутить общность эмоциональной среды. Для этого проводились индивидуальные консультации с персоналом, которые касались корректировки стиля работы каждого менеджера, прояснения личных задач в структуре корпоративных планов, создания механизмов координации работы менеджеров, территориально разбросанных по разным регионам Украины. Был проведен тренинг по искусству презентации.

Уже первая выставка стала одновременно обучающим инструментом и экзаменационным билетом. Яркое оформление выставочной площадки, украшение кагортой насенняток и доброжелательный, улыбчивый персонал действительно „сприяли гарному настрою”. Среди посетителей стенда равнодушных не оказалось. Коммуницировало буквально всё! А высокая оценка партнеров и отзывы конкурентов, плюс позитивные отклики потребителей явились отличным стимулом для персонала компании и усилили их веру в себя. У посетителей выставки сложилось впечатление о команде менеджеров как о давно работающем сплоченном коллективе.

Возможно, во многом благодаря такой высокой интенсивности и концентрации внутрикорпоративной работы во времени, выявилась ещё одна «особенность» компании. Буквально сразу же, естественным образом проявлялись люди, которым казались неуместными введённые изменения. Приемлемым вариантом решения этой задачи был анализ полученных данных, последующая углублённая индивидуальная работа с каждым из сотрудников, и, при необходимости, кадровые перестановки, что и было осуществлено в дальнейшем.

В конечном итоге именно такое командное взаимодействие и спровоцировало синергетический эффект, и существенно усилило КПД рекламной коммуникации с потребителями и помогло решить поставленную задачу оптимальным способом.

Так какие же именно преимущества есть у маленькой компании?

1.Внутрикорпоративные:

- «маленькая» компания, имеющая практически семейную структуру, сложившиеся отношения внутри коллектива демонстрирует более высокий уровень доверия и исполнения решений руководства;

- как следствие, выше лояльность к работе внешних консультантов, менее выражено утаивание внутренней информации, быстрее выявляются проблемные зоны и принимаются решения;

- отсутствие масштабной иерархичности позволяет локальнее и лаконичнее сформировать корпоративную идею, принципы корпоративной культуры, стандарты работы и пр.;

- возможность охватить мероприятиями практически весь коллектив одновременно, высокая скорость и интенсивность внутренних информационных потоков значительно пролонгирует эффект.

2.Внешние:

- «маленькая» компания не является объектом аналитики крупных
компаний, таким образом, её появление на рынке является неожиданным;

- более сплочённая команда даёт ощущение наличия чётких внутрикорпоративных ценностей, что может способствовать отстройке от конкурентов;

- молодая сплочённая команда, решающая новую интересную задачу, работает в более энергичном стиле, с большим энтузиазмом.


Справка:
ООО «Корпорация «Агросинтез» работает на с/х рынке с 1995г., удовлетворяя потребности сельхозпроизводителей в семенах основных сельскохозяйственных культур, минеральных удобрениях, средствах защиты растений, с/х техники. До 2005г. компания в основном обслуживала клиентов запорожского региона. Основной сферой деятельности корпорации являлась продажа семян подсолнечника и кукурузы, и средств защиты растений известных мировых производителей /БАСФ, Сингента, Монсанто, Дюпон и др./.
В августе 2005г. создано киевское представительство «Корпорации «Агросинтез». А с начала 2006г. года налажена сеть региональных представительств в центральном и северо-западных регионах страны, а также в Донецком регионе. Таким образом, на сегодняшний день представители компании работают по всей территории Украины, кроме АРК. Из собственного таможенно-лицензионного склада корпорации товар оперативно доставляется в любую точку страны. Расширена и дополнена линейка предлагаемых товаров. Сегодня корпорация «Агросинтез» предлагает семена зерновых и овощных культур, рапса, сахарной свеклы. Общий штат сотрудников на сегодняшний день - 70 человек. Потребителями товаров и услуг ООО «Корпорации «Агросинтез» являются предприятия-производители сельскохозяйственной продукции, в том числе фермерские хозяйства.

Пришутова Анна

Домашенко Виктория
 


+38 (050) 579 09 11

psytron@gmail.com
© 2005-2012 Psytron