КонсалтингПрограмма тренинговМы глазами журналистовМы глазами фотокамерыМы глазами клиентов



КОЛОНКА ДИРЕКТОРА



Досье


Руководитель:
a.prishutova
Помощник руководителя:
v.domashenko


Главная > Колонка директора

Колонка директора

Успех в настойчивости?

Меня часто спрашивают, нужна ли и насколько важна настойчивость в переговорах, в бизнесе в целом. Считается, что настойчивость проявляется там, где существует принципиальная позиция по какому-либо вопросу.
Насколько важно в бизнесе уметь настоять на своем?

Я хочу рассказать одну замечательную, чрезвычайно типичную историю.

Живёт на свете одна маленькая, хорошенькая, как юная девушка, компания, торгующая Товаром. Компания молоденькая, но руководители знают: для того, чтоб их детище успешно росло и развивалось, нужна грамотная поддержка СМИ. СМИ появилось перед их глазами внезапно (принесли газету в офис) — руководство решило, что это верный знак и договорились о встрече с представителями СМИ. «Сделайте нам блок в вашей газете». «Газеты адаптируют готовые блоки под свою сетку, покажите исходники». «Все исходники нам не нравятся категорически». «Но мы не рекламное агентство». «Ну, пожалуйста». Деньги за рекламу нужны, и СМИ соглашаются…

Первая ремарка: заказчик настоял (уговорил), проявил настойчивость, СМИ согласились, но чувствуют, что их вынудили, надавили.

Макет делается, срочно, из предоставленных компанией исходников, высылается на рецензию. «Это плохо, чем — не знаем». Переделывается, высылается на рецензию. «Плохо, что-то не нравится, что именно, сказать не могу». СМИ отступать некуда, они достаточно настойчивы, поэтому работа продолжается…

Ремарка вторая: СМИ уверено, что клиенты ужасные, и что их хотят заставить что-то делать «надурняк», клиенты уверены, что они могут заплатить деньги и снова получить неудовлетворительный результат.

На сцене появляется опытный маркетолог. После сложнейших переговоров по телефону выясняется: «Наша девушка, которая на фото, себе не нравится и может обидеться». В газете финальная сцена бессмертного «Ревизора» под шум мыслей: «Они над нами издеваются!»

Ремарка третья: почти наверняка дизайнер в это время уже не воспринимает этот макет ни в каком варианте, даже на слух; клиент проклинает тот день, когда родилась реклама и думает о том, куда потратит сэкономленные деньги.
После этого СМИ сломалось. «Мы не сможем этого сделать, уже нет времени. Реклама в номер не идёт». На удивление, заказчик после этого сломался тоже. «Хорошо, делайте, как считаете нужным. Вы же специалисты». В течение следующих 20-30 минут находится удовлетворяющее всех решение. Блок выходит. Всем нравится, оплата произведена в полном объёме и в срок.

Ремарка четвёртая: успех пришёл, когда ни о каких принципах уже речь не шла. Всем хотелось завершить процесс. Главное, чтоб не получилось как в анекдоте: ложечка-то нашлась, а осадочек остался.

 


+38 (050) 579 09 11

psytron@gmail.com
© 2005-2012 Psytron